Uppkomsten av ett e-handelsekosystem och ledaren som mästare det

Uppkomsten av ett e-handelsekosystem och ledaren som mästare det
Av Lorex Sufi Khan Sulaiman är vice vd för e-handel och digital på FLIR Systems, som spelar en integrerad roll i att leda hela företagets digitala riktning samt övervaka varumärket Lorex Technology. Genom sin karriär har Sulaiman varit en visionär och pionjär för e-handel. Vi satt nyligen med den här storiedelen för att lära känna mer om hans karriärvägen, hur han har vidareutvecklat e-handel inom teknikindustrin och hans bästa råd till företag som vill expandera sina försäljningskanaler och ant
Av Lorex

Sufi Khan Sulaiman är vice vd för e-handel och digital på FLIR Systems, som spelar en integrerad roll i att leda hela företagets digitala riktning samt övervaka varumärket Lorex Technology. Genom sin karriär har Sulaiman varit en visionär och pionjär för e-handel.

Vi satt nyligen med den här storiedelen för att lära känna mer om hans karriärvägen, hur han har vidareutvecklat e-handel inom teknikindustrin och hans bästa råd till företag som vill expandera sina försäljningskanaler och anta e-handel.

Här är vad han hade att säga. (Kursiverade passager är extra sammanhang från Lorex.)

Berätta om dig själv, inklusive hur du kom till jobbet hos Lorex Technologies.
Sulaiman:
Jag har alltid varit fascinerad av datorer. Jag lärde mig HTML, Flash, PHP och SQL, vilket hjälpte mig att landa en roll som utvecklare. År 2004 rekryterades jag av ett av de största annonsbyråerna och ansvarade för att bygga front-end, back-end, multimedia och Flash-tutorials för webbplatser.

År 2007 bestämde min familj att de skulle invandera till Kanada. När jag letade efter ett jobb svarade jag på Lorex post för en e-handelschef. Två månader efter flyttningen började jag mitt jobb med Lorex.

När bestämde Lorex att börja sälja sina produkter online? Varför?
Sulaiman:
Lorex grundades i slutet av 90-talet och hade alltid en stark distributionsmodell som säljer direkt till Costco, Best Buy, Home Depot och andra murbruk. Lorex hade också andra märken under det, så det fanns sju eller åtta webbplatser som behövdes förvaltas och förenade.

På grund av den starka B2B-distributionsmodellen samlade Lorex ett rättvist antal avkastningar och ville bli av med de återförsäljta varorna . I ett försök att avveckla inventeringen började jag med att skapa en eBay-butik, lista annonser och konsolidera våra många webbplatser för att få allt sammanhängande till ett varumärke. Det var en mycket tidig version av eCommerce.

Hur växte det?
Sulaiman:
Jag ville utföra en nisch på nätet, så jag började sälja produkter som inte såldes genom traditionella tegel- och murbruk, till exempel trådbundna och trådlösa videokamerakombinationer och andra olika konfigurationer av produkter. Vi fokuserade på white-hat SEO, som riktar sig mot en mänsklig publik (i stället för sökmotorer) och på skriftligt innehåll för att utöka vårt onlinefotavtryck. Med denna strategi har vi haft 50 procent av marginalen på vår första miljon i försäljning. Sedan fick jag mer budget att använda mot reklam.

Lorex fortsatte att växa, och eCommerce fortsatte att hämta fart och råda över många branscher. Precis som med någon ny teknik fanns det toppar och dalar, eftersom e-handeln blev mer integrerad i hela företaget och flyttades till framkanten av försäljningsmodellen. Lorex fattade också beslutet att prioritera sin direkta varumärke eCommerce också. (Många andra företag säljs i första hand via återförsäljare från tredje part.)

Vad är några problem och utmaningar som Lorex stött på för att hantera direkt e-handel?
Sulaiman: Produkttillgänglighet var en viktig utmaning för oss i från början. Detta berodde på att vi inte hade tillgång till ny inventering. En annan utmaning var prissättning eftersom SKUs tilldelades till våra detaljhandelsavdelningar först och vi var tvungna att sälja produkter för 20-30 procent mer än detaljhandeln gjorde. Det här skapade en viss internkanalkonflikt, men vi har aldrig höjt försäljningen och uppmuntrar kunder att köpa via en detaljhandelskanal om det bäst tjänar dem. Vi ville slutligen aldrig konkurrera mot detaljhandelspartnerna, men ibland stämmer varumärkets intresse inte alltid med detaljistens produktsortimentstrategi.

Vad är fördelarna för shoppare och varumärken när man går direkt till eCommerce-rutan?
Sulaiman:
Det finns många fördelar med direkt e-handel. Du kan minska konflikten med återförsäljare genom att kombinera insatser och ge en sömlös kundupplevelse, oavsett kanal eller enhet. Vinstmarginalerna och bruttovinstmarginalerna kommer också att förbättras drastiskt med e-handel. Genom att sälja direkt via e-handel kan du behålla ditt pris och äga kunden (och deras data).

En annan fördel för att sälja via direkt e-handel är att det tar mindre kontant och produktion i förskott. Du kan lägga den på din webbplats och mäta intresse och sedan öka inventeringen naturligt baserat på efterfrågan. När du säljer produkter genom tegel och murbruk, måste du göra produkter i en stor mängd direkt från get-go. Den största vinsten för e-handelsmärken är enligt min mening att du kan utveckla innehåll och meddelanden som behandlar dina konsuments problem och frågor, vilket gör att du hypotetiskt kan gå i dina kunders skor.

Vad gick till att bygga din direkt varumärke eCommerce ekosystem? Hur fortsätter du att uppfinna?
Sulaiman:
Vi använde Microsoft-teknik när jag började med företaget. Under 2009 bestämde vi oss för att investera i en företagslösning som skulle kunna skalas och integreras i vår andra teknik. Vi gjorde vår kodplattform agnostic, som kunde ändras och anpassas enkelt. Jag ville integrera kärntekniken för e-handel tillsammans från & Visit; & rdquo; till & ldquo; Lägg i varukorgen & rdquo; och & Checkout. & rdquo; På så vis skulle vi verkligen äga leveransprocessen och skapa ett sant kundretentionsprogram.

Idag är vår e-handelsplattform centrum för vårt onlineekosystem. Det är motorn som driver vår digitala strategi. När det gäller att förnya och bygga ett ekosystem krävs att det rätta laget är viktigt som ekosystemet kräver mycket stöd. Nyckeln är lagarbete och har rätt personer på plats. Jag är privilegierad att jobba med några riktigt smarta människor som ständigt håller mig på tårna. Externa leverantörer ger också enormt stöd eftersom vi delar samma mål och vision.

En del av Sulaimans -strategi för att växa Lorexs e-handelsförsäljning var att ständigt utvecklas och fokusera på catering till kunder. Han visste att köpare började förvänta sig mer och mer personalisering, och att Lorex skulle behöva leverera detta för att lyckas.

Vad var din strategi för att skapa en personlig shoppingupplevelse?
Sulaiman:
Vår strategi var att spegla vad de bästa återförsäljarena (som Amazon) gjorde. När kunderna visade intresse för en produkt skulle vi morph webbplatsen för att visa dem mer om vad de skulle vilja se. Genom att segmentera och driva innehåll baserat på vad varje person bläddrar, anpassade vi upplevelsen.

Hur vet du att du skapar den typ av innehåll som kunderna vill ha?
Sulaiman:
Vi tar vårt innehåll seriöst och har en tvåsidig strategi: produktmarknadsföring innehåll och användarinnehåll. Vårt produkt marknadsföringsinnehåll är mindre tekniskt och innehåller inte teknisk jargong som inte lätt kan smälta av vanliga människor. Vårt användarinnehåll är å andra sidan att uppmuntra kunder att skriva recensioner och publicera på sociala medier om våra produkter. Vi vill att de ska skicka de goda grejerna, som hur deras kamera fångade en hjort som gick in i trädgården eller något roligt som deras barn gjorde.

Vi visste att denna strategi fungerade på grund av våra data och KPI som vi hade bestämt för att mäta vår framsteg . Våra försäljningsnummer var en stor motivation.

Hur mycket kostar Lorex att tjäna till 2018?
Sulaiman:
Vi är på väg att träffa nio siffror nästa år och räknas bland de 50 bästa varumärkena.

Med den snabba tillväxten som Lorex har upplevt har Sulaiman förfinat sin strategi och utformat sin strategi för att hålla fast vid den snabba taktiken. Han och hans team har gjort många avsiktliga förändringar som har hjälpt dem att uppmuntra tillväxt och glädje kunder.

Hur har saker förändrats under åren i online-försäljning, omnichannel-försäljning och dina meddelanden?
Sulaiman:
e-handel och detaljhandel Försäljningen har båda vuxit. Det är viktigt att våra kunder vet att våra säkerhetskameror inte bara handlar om att avskräcka förövare från brott, utan handlar också om att hjälpa dem att alltid vara medvetna om tillgången till live-videoövervakning vid sina fingertoppar. Vi vill tillhandahålla säkerhetskameror som är lätta att installera och erbjuder oöverträffad videoprestanda. I slutändan vill vi ge våra kunder en positiv användarupplevelse från början till slut.

Jag tror att den största utmaningen idag är de nya köpmöjligheterna och den mängd information som skapas av tekniker som i allt väsentligt tillåter kunderna att ha direkt tillgång till internet hela tiden. Detta ger kunderna omedelbar tillgång till vad de vill hitta eller lära sig. Tyvärr finns det för närvarande ingen bra analysverktyg, vilket skapar en paradox mellan strategier för mobil och skrivbordsinnehåll. Dessutom är några av ROAS och KPI inte mycket transparenta just nu vilket gör marknadsstrategier svårare att förbereda. Samtidigt finner jag dock också detta som den största möjliga möjligheten där du kan forma kundens upplevelse med fantastiskt och intressant innehåll. Det innebär att du inte bara sparar onlinevideor / annonser ner mobilteknologi, men har en tydlig och exakt innehållsstrategi som definierar och kartlägger användarupplevelse under hela köpet. Det är viktigt att överväga innehållet både före och efter inköpscykler.

Hur har data påverkat Lorex affärsmodell och viktiga beslut?

Sulaiman:
När en produkt går igenom sin livscykel samlar vi in ​​data från Våra samtal centrerar om vad kunderna har sagt. Vi spenderar mycket tid på att skapa instrumentpaneler och dela all information med företaget internt så att vi kan anpassa oss. Vi läser också alla våra online recensioner - bra och dåliga - och läs dåliga recensioner två gånger. Då räknar vi ut vad som har gått fel eller vad som händer med en produkt och bestämmer hur man går vidare.
Lorex historia har varit ett starkt ledarskap och framgångsrikt företagande. Dess förflutna präglades av ledare som var kunniga nog att uppfinna och lyssna på sina kunder, och dess nuvarande är reflektionen av hårt arbete och digital progression. Så vad är nästa?

Vilka produkter eller tjänster kan fans från Lorex se fram emot i framtiden?

Sulaiman:

Vi letar efter ny teknik för att skapa lättanvända produkter som du kan interagera med dagligen . Vi förstår ny teknik kulturer / trender och hur hemmet blir smart, så vi kommer fram med mer attraktiva tekniker för att leda vägen. Våra säkerhetskameror är bra, men installationen kräver tid, så vi arbetar med att göra dem verkligen enkla att installera. Du kommer att se oss använda solteknologin mer i framtiden, och vi kommer att dra in mer smart videoanalys Det ger dig mycket noggranna meddelanden. Framtiden skulle vara att installera säkerhetskameran och få det att varna dig om vad som händer med maskininlärningsteknik. Meddelanden som "UPS levererade ett paket & rdquo; eller "dina barn kom precis hemma & rdquo;

Hur kommer Lorex att förbättras i framtiden?

Sulaiman:
Vid varje tillfälle ägnar var och en av våra avdelningar kunden vid en viss punkt på resan . Vi vill att företaget som helhet ska äga & rdquo; kunden och fatta alla beslut baserat på att glädja våra kunder och förbättra deras varumärke och produktupplevelse. Det är det som betyder mest. Sulaimans progressiva inställning till teknik och förbättring har lett Lorex till oförskjutna försäljningsnivåer. Hans tonvikt på att växa bolagets e-handelsekosystem har givit en imponerande avkastning, och det ser ut som ännu mer spänning ligger i horisonten för Lorex inom en snar framtid. Detta företag - och dess ledarskap - är säkert de att titta på.