4 Pincers för att krossa din tävling

4 Pincers för att krossa din tävling
Ett förpackningsföretag i Chicago visar hur engagemanget för dess anställda es och kunder har drivit en astronomisk tillväxt. Det är bra att ditt företag konkurrerar mot rivaler för varje dollar som den tar med. Den goda nyheten är att du kan slå tävlingen och få glädje av att göra det. Det är min Slutsats efter att ha läst hur Chicago-baserade Berlin Packaging, en distributör av plast-, glas- och metallbehållare och stängningar för mat och dryck, hushålls-, personligvård och hälsovårdsmarknader

Ett förpackningsföretag i Chicago visar hur engagemanget för dess anställda es och kunder har drivit en astronomisk tillväxt.

Det är bra att ditt företag konkurrerar mot rivaler för varje dollar som den tar med. Den goda nyheten är att du kan slå tävlingen och få glädje av att göra det.

Det är min Slutsats efter att ha läst hur Chicago-baserade Berlin Packaging, en distributör av plast-, glas- och metallbehållare och stängningar för mat och dryck, hushålls-, personligvård och hälsovårdsmarknader, ökade från 69 miljoner till 900 miljoner dollar i omsättning under 26 år.

Berlin Packaging växte över 10 gånger snabbare än branschen under det senaste decenniet genom att få glädje av att krossa sin konkurrens.

Berlin Packaging startade livet som en division av Alco Packaging. År 1988 sänkte Andrew Berlins far Melvin 500 000 dollar och lånade 11 miljoner dollar för att förvärva det företag som förlorade pengar på 69 miljoner dollar i intäkter.

Vid slutet av 2014 hade verksamheten vuxit till 900 miljoner dollar i omsättningen. Under årtionden som slutade det året hade det vuxit till 22,6 procent årligen, mycket snabbare än förpackningsindustrins 1,5 procent till 2 procent.

Och i oktober 2014 sålde Berlin en bit av företaget till en privat equity fast för 1,43 miljarder dollar - cirka 14 gånger dess 100 miljoner dollar i resultat före ränta, skatter, avskrivningar och avskrivningar (EBITDA). Han äger en minoritetsandel i Chicago White Sox and Cubs och är fortfarande bolagets ordförande och koncernchef.

Berlin började arbeta vid 5 år för sin far, som körde en tennplätering i Chicago. Han deltog i Syracuse University och därifrån gick han till Boston College där han studerade historia med målet att bli historia professor. Han var snart trött på det och bestämde sig för att bli advokat eftersom han tyckte om att vara Perry Mason som fick den skyldiga personen att erkänna ett brott på 45 minuter. Efter att ha examinerat från Loyola University Chicago Law School började Berlin träna lag och förlorade intresse för det efter ungefär två år. Han fick vad han kallade "den kommersiella buggan" och har varit infekterad med det sedan dess. Han får en chans att öka ett företags EBITDA. Och han gjorde det när han började köra Berlin Packaging, som hade 35.000 produkter. Berlin utvecklade en plan för att göra företaget lönsamt genom att bli av med långsäljande objekt på sina lagerhylsor, minska driftskostnaderna och sälja mer av vad kunderna ville köpa.

För att hålla Berlin Packaging växande till 10 gånger så mycket som den här 55 miljarder dollarindustrin använder han fyra principer för att "krossa tävlingen".

Relaterat: Mark Cuban, Derek Jeter Talk Business, Motivation och Krossa Konkurrensen

1. Hyra för egenskaper, inte färdigheter

Berlin anser att hans förmåga att anställa branschens bästa talang hjälper företaget att vinna. "När vi köpte företaget var det blödande intellektuellt kapital. Det fanns massor av medelmåttighet, ingen kompetensutveckling. Utbildning, rekrytering och retention var dålig", förklarade han.

Berlin har förvandlat det mänskliga resursproblemet till en hård- till-kopiera sätt att slå konkurrenter. Han kallar det "Camelot Culture." Som Berlin sa: "Vi vill att varje arbetare ska vara en dynamisk ledare som tror på strategin, vill växa professionellt, söker kollegialitet och en känsla av tillhörighet, och en härleder glädje från att krossa tävlingen."

Vilka typer av människor vill han locka till den kulturen och hur gör han det? "Vi anlitar egenskaper. När jag intervjuar kandidater, är det som ett isberg. Jag ser bara 5 procent till 10 procent av personen - hur de ser ut, vad det står på deras CV. Vi gör situationell intervjuering för att avgöra om de har egenskaper som fantasi, integritet, kreativitet, ambition, humor och en vilja att arbeta hårt. Vi kan lära oss färdigheter men när de intervjuar med oss, har de antingen dessa egenskaper eller inte, berättar Berlin.

Läran här är att VD är kulturens djurhållare. Och kulturen definieras av egenskaperna hos de människor som ett företag anställer, utvecklar och marknadsför.

Om ditt företag har rätt kultur kommer det att locka fram de bästa talangerna och driva dem för att vara före sina rivaler.

Relaterat: Att ha företagskulturen som uppnår alla dina mål, arbeta på det varje dag

2. Ge talang ett erbjudande som det inte kan vägra.

När du hittar begåvade människor som passar din kultur, hur lockar du dig, motiverar, utvecklar och belönar dem?

För Berlin är tanken att göra dem till en erbjuda de inte kan vägra. "Vi använder en T-diagram - ett psykologiskt kontrakt med våra anställda. Vi är skyldiga våra anställda bättre löner och fördelar än konkurrenterna, en stor och växande investering i deras kompetensutveckling, ett engagemang för att hjälpa dem med sin karriärväg, starkt ledarskap som vet var företaget går och kollegialitet. "

I utbyte mot allt detta förväntar Berlin sitt folk att öka företagets EBITDA. "Vårt folk vet hur deras handlingar förbättrar resultaträkningen. Vi förväntar oss att varje anställd ökar intäkterna, sänker driftskostnaderna eller förbättrar produktiviteten. Till exempel ser receptionisten efter kontorens estetik bland andra uppgifter. Hon lägger ofta ut saker till bud. Minska kostnaderna för växter och blommor, kostnaden för sodavatten och kaffe, lunchleverantörer ", säger Berlin.

Anställda belönas för sitt EBITDA-bidrag. Som sagt: "Varje dollar sparad motsvarar EBITDA-marginalen så att alla vet vad en sparad dollar motsvarar i dollar som tjänas på en försäljning. Och vi belönar människor med kvartalsbonus baserat på vad de gör för att öka vår baslinje."

Alla företag borde kunna använda denna modell - speciellt om det lär människor hur de kan bidra till att öka företagets resultat.

Relaterade: Är bonusar det bästa belöningen? Svaret kan överraska dig.

3. Växla kunder och anställda till dina bästa säljare.

Glada anställda kan göra för glada kunder. Och glada kunder kan ge ditt företag starka referenser till andra. På så sätt kan ditt företag växa stadigt medan du spenderar mindre att hyra och marknadsföra eftersom anställda och kunder är lojala.

Det låter härligt, men hur gör du det? Berlin Packaging fokuserar sin uppmärksamhet på att förbättra det som kallas Net Promoter Score (NPS) - ett nummer som mäter hur villig någon ska rekommendera ditt företag till andra.

Förklarade Berlin, "Vi använder NPS för att mäta anställd och kund villig att rekommendera oss. För förpackningsindustrin är den typiska NPS sju. När vi började mäta NPS 2011 var vi vid 30. Vid 2015 hade vår NPS stigit till 51. Sjuttiofem procent av våra anställda ger oss nio och tiotals , och vi har en 93 procent anställd retention rate. "

Relaterat: Hur man ökar dina kundreferenser

4. Ge bort EBITDA-boost-tjänster för att få långsiktiga kontrakt.

Om dina kunder vill betala lägsta möjliga pris, hur kan du få marknadsandelar samtidigt som du får vinst? För Berlin Packaging verkar svaret vara att överträffa konkurrenterna på andra faktorer än pris genom att hjälpa dem att öka sina kassaflöden. Berlins önskemål är att långsiktiga avtal - som jag skulle gissa hjälper till att sänka sina kostnader.

Första gången Berlin Packaging vinner är att leverera kvalitetsprodukter i tid till ett konkurrenskraftigt pris. "För de senaste 131 månaderna i rad har vi levererat 17 000 transporter i månaden 99 procent i tid - det är bättre än branschen. Och våra produkter överensstämmer med kundernas kvalitetsstandarder, säger han." Men Berlin tänker på Dessa som bordposter - det kontraktsvinnande testet är hur mycket Berlin ökar kundens EBITDA. För att göra det, "Vi ger bort gratis tjänster - låna kunder pengar för att köpa produktivitetshöjande maskiner med nollintresse, vilket hjälper kunder att installera ERP- och NPS-system och mager tillverkning, arbetar med dem för att få ISO-kvalitetscertifierad, och Vår Studio One Eleven-division hjälper dem att analysera svagheter i sina konkurrenters produktlinjer och utveckla produkter för att utnyttja dessa svagheter. " förklarade Berlin.

"I utbyte mot att öka deras EBITDA, som vi rapporterar till dem var sjätte månad, ber vi dem att ge oss långsiktiga leveransavtal. Vi har fått vår kundkörning till under 1 procent av försäljningen."

Relaterad: En High Churn kan orsaka ditt företag att krascha och bränna